Keine Angst vor Einwänden im Verkaufsgespräch

00:00:02: Du bist am Ende eines eigentlich guten Verkaufsgesprächs angekommen, nennst einen Preis und dann kommt er.

00:00:09: Der gefürchtete Einwand.

00:00:11: das klingt toll aber das ist mir aktuell zu teuer oder da darf ich erst nochmal nach drüber schlafen.

00:00:20: Na das ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt.

00:00:23: Dein Puls geht hoch, du kramst im Kopf nach dem perfekten schlagfertigen Argument aus dem letzten Verkaufsratgeber um das Gegenüber doch noch umzustimmen!

00:00:33: Du versuchst den Einwand im Keim zu ersticken aber merkst du was du da tust?

00:00:38: Du gehst in den Kampf-Modus und genau in dieser Sekunde hast du den Abschluss meist schon verloren.

00:00:45: Bleib dran denn das wird das Thema der heutigen Podcast Folge.

00:01:03: Herzlich willkommen bei Selbstbestimmterfolgreich.

00:01:07: Hier erfährst du, wie du deine Expertise mit finanzieller Sicherheit und einer klaren Haltung bei Preisen und im Verkauf endlich in echten Profit verwandelst!

00:01:19: Ich bin Claudia Schadwald – schön dass Du da bist.

00:01:24: Herzlich Willkommen zu einer neuen Folge uns zum dritten Teil unserer Serie über den echten Verkoffsprozess.

00:01:31: Ich werde in meinem Business Mentorings immer wieder gefragt, Claudia wie kann ich in solchen Momenten schlagfertiger sein?

00:01:39: Welche Formulierung haut den Einwand sofort so richtig weg.

00:01:44: Selbstständige Frauen Coaches Beraterin und Dienstleisterinnen suchen verzweifelt nach der perfekten rhetorischen Waffe für das Gesprächsende.

00:01:55: Sie glauben, die größte Lüge im Verkauf sei, dass man Einwände am Ende einfach wegdiskutieren kann.

00:02:02: Doch das ist ein fataler Trugschluss!

00:02:08: Gutes Verkaufen hat überhaupt nichts mit marketingtauglicher Schlagfertigkeit zu tun – wer versucht Einwende mit Druck zu brechen?

00:02:16: Der baut beim Gegenüber nur gegen Druck auf….

00:02:20: Denn die Wahrheit ist – und das habe ich selbst viele, viele Jahrzehnte geprobt und erlebt und für gut befunden.

00:02:29: Wenn der Einwand am Ende des Gesprächs so massiv im Raum steht dann liegt es nicht an der fehlenden Schlagfertigkeit!

00:02:36: Es liegt daran dass du wahrscheinlich deine Hausaufgaben in der Gesprächsführung vorher nicht gemacht hast.

00:02:44: Einwände entstehen nämlich viel früher im Prozess, genau dann wenn du aufhörst zu führen und anfängst zurechtfertigen.

00:02:54: Ich habe das wie ich gerade schon erwähnt über so viele Jahre lang selbst erlebt – über dreißig Jahre!

00:03:02: Auf der anderen Seite des Schreibtischs der Bank und hab tausende Verhandlungen geführt und auch jetzt in meinem Unternehmen so viele Verkaufsgespräche geführt wie Menschen reagieren, wenn es ums Geld geht.

00:03:18: Und ich beobachte es heute bei meinen Kundinnen am laufenden Band.

00:03:21: Sobald das Thema Preis auf den Tisch kommt verändern viele Frauen komplett ihre Haltung.

00:03:29: Aus der souveren Dienstleisterin oder Beraterin wird plötzlich eine Erklärerin die sich für ihren eigenen Wert rechtfertigt.

00:03:37: Es wird gezögert Die Stimme wird unsicherer und es wird vielleicht sofort ein Rabatt hinterhergeschoben und zwar noch bevor dein Gegenüber überhaupt geatmet hat oder gefragt hat danach.

00:03:51: Und wenn dann die Kundinnen sagen, das ist mir zu teuer?

00:03:55: Dann denkst du als Unternehmerin vielleicht ... Du hättest nicht genug argumentiert!

00:04:02: Dabei hast du wirklich schlichtweg versäumt im gesamten Gespräch, die richtigen psychologischen Fragen zu stellen, deinen Gegenüber gut kennenzulernen und sich vor allen Dingen komplett auf ihn einzulassen.

00:04:15: Und einzutauchen in dieses Gespräch, als wäre es das Gespräch mit einer Freundin auf dem

00:04:21: Sofa.".

00:04:23: Also wir dürfen verstehen wie ein Einwand psychologisch überhaupt entsteht?

00:04:28: Ein Einwand ist fast nie eine Absage an dich oder deinem Produkt- oder deine Dienstleistung!

00:04:35: Das ist ein Symptom für eine ungelöste Unsicherheit im Kopf dann des Gegenübers.

00:04:40: Entweder hat deine zukünftige Kundin sie noch nicht verstanden.

00:04:45: Ob das, also noch nicht Verstanden ob das invest was sie macht ihr konkretes Problem löst oder Sie traut sich vielleicht selber dass alles noch nicht so zu als du da machst.

00:04:58: und wenn Du jetzt mit ein studierten Floskeln kommst um den Einwand zu zerquetschen Also drauf hauen bestätigst Du nur Ihr ungutes gefühl.

00:05:08: Das wird dann nicht besser Denn echte Einwandbehandlungen passiert nicht am Ende, sie passiert während des gesamten Gespräches.

00:05:17: Du darfst die Führung behalten in dem du hinhörst und den Einwand nicht als Angriff sondern als Einladung verstehstiefer zu gehen.

00:05:27: Und anstatt wie ein Wasserfall Gegenargumente zu liefern nimmst du einfach das Tempo raus!

00:05:32: Du darf sich dann fragen, was braucht denn mein Gegenüber jetzt so wirklich von mir?

00:05:38: um diese Unsicherheit zu verlieren.

00:05:40: Das darfst du auch gerne fragen, das darfst so nicht nur dich selber fragen, ne?

00:05:45: Das funktioniert über echte psychologische Fragen und das ist kein Hexenwerk oder so.

00:05:54: Und das ist jetzt nicht ein... weil manchmal kommt es in Verbindung mit Psychologie ja, das ist Gehirnwäsche oder so, nein!

00:06:04: Ein normaler Ablauf von Gedanken, Gut und Reaktionen.

00:06:09: Und das erfolgt vor allen Dingen nicht über Monologe.

00:06:15: Es gibt also heute wieder einen Impuls für dich Denn wenn deine Kundin das nächste Mal sagt Das ist mir zu teuer Dann halte auch mal ein Moment stille aus Recht fertige Dich nicht und anstatt zu argumentieren Stell eine einzige klare Frage Sag vielleicht mal als Beispiel ganz ruhig, wenn wir das Thema Geld für einen kurzen Moment mal beiseite schieben.

00:06:43: Gibt es dann noch etwas, dass dich daran zweifeln lässt, dass diese Zusammenarbeit dich an dein Ziel bringt?

00:06:51: Und dann bekommst du die ehrliche Antwort!

00:06:54: Das ist nicht immer der Preis – das erscheint dann erst einmal nur so.

00:06:59: oder es ist vielleicht eine Ausrede dann jetzt gegenüber, weil ja, die Person selbst nicht weiß... was da gerade nicht klar ist, aber sie fühlt sich einfach überhaupt nicht in der Lage ja zu sagen.

00:07:12: Und damit nimmst du dann einen Vorwand weg und kommst an den echten Kern!

00:07:18: Du erfährst ob es wirklich am Budget liegt oder ob es noch eine unausgesprochene Frage im Raum gibt die ihr zusammenlösen dürft.

00:07:37: löst du auf, indem du im Gespräch die Führung behält und die richtigen Fragen stellts.

00:07:42: Und vor allen Dingen auch nicht in die Rechtfertigung gehst, das nicht persönlich nimmst – und gemeinsam klärst!

00:07:50: Wer die Verkaufspsychologie versteht verhandelt entspannt und auf Augenhöhe.

00:07:56: Und das genaue wie, also wie du Einwände im Gespräch elegant abfängst bevor sie überhaupt ausgesprochen werden und wie du deinen Mindset beim Preis nennen stabil hält.

00:08:08: Wie du gezielt Informationen von deinem Gegenüber bekommst um darauf aufbauend ihm auch wirklich diesen Wert zu vermitteln ihn wirklich weiterzuhelfen so dass Von selber schon kommt, wow.

00:08:25: Wann können wir zusammenarbeiten?

00:08:28: Das ist der Kern meiner Arbeit im Mentoring mit dir.

00:08:32: wenn du mit mir zusammenarbeitest Wenn du also Schluss machen willst mit dem unwohlen Gefühl im Bauch denn machen wir uns nichts vor das fühlt sich nicht gut an wenn dann lauter Einwände kommen und natürlich wollen wir dann am liebsten die Musterlösung in der Tasche haben.

00:08:51: Also Thema Preise und auch dieses Nein sagen, jetzt nicht.

00:08:57: Und dann zu merken, dass vielleicht jemand anders gebucht wird – das ist nicht schön!

00:09:03: Das weiß ich, kenne ich auch selber.

00:09:06: Auch wenn ich sehr vertriebserfahren bin, durfte ich das auch lernen am Anfang meines Businesses.

00:09:11: Dass es da um noch ganz andere Themen geht nämlich auch einen stabilen Selbstwert und auch die Überzeugung gut genug zu sein, nicht nur eine gute Gesprächsführung zu haben.

00:09:30: Damit kannst du Schluss machen, das kannst du dir vornehmen, das kannst du lernen – dafür gibt es halt Mentoren wie mich!

00:09:41: Und wenn du jetzt sagst, dass hat mir hier gut weitergeholfen?

00:09:47: Das möchte ich gerne teilen, dann tu das gerne mit allen Frauen die du kennst.

00:09:53: Denn ich merke es halt immer wieder, dass insbesondere Frauen anders verkaufen als Männer und das heißt nicht, dass sie schlechter verkaufen.

00:10:05: Sie verkaufen oft über die Empathie und wollen einfach eine gute Gesprächsbasis haben.

00:10:13: Sie gehen anders an diese Themen ran Und das ist auch gut so und es darf auch so sein.

00:10:20: Ich danke dir, dass du heute wieder hier zu Gast warst und meinen Podcast gehört hast und ich freue mich schon dich in einer der nächsten Folgen wieder begrüßen zu dürfen!

00:10:33: Bis dahin wünsche ich dir, Dass du dein Business selbst bestimmt erfolgreich führen kannst.

00:10:40: Also bis dann alles Liebe deine Claudia.