Wer fragt, der führt!

00:00:01: Du sitzt im Gespräch mit einer potenziellen Kundin, merkst das sie zögert und fängst instinktiv an zu reden.

00:00:10: Wie ein Wasserfall!

00:00:12: Du zählst auf dass dein Dienstleistungspaket fünf Module hat drei PDFs wöchentliche Calls und dass du rund um die Uhr erreichbar bist.

00:00:20: Du tust es aus völliger Überzeugung weil du den Wert deiner Arbeit beweisen willst.

00:00:26: doch auf der anderen Seite passiert genau das Gegenteil.

00:00:30: Deine Kundinnen schalten ab, fühlen sich erschlagen und am Ende hörst du – ich überlege mir das nochmal.

00:00:40: Bleibt dran denn genau über dieses Phänomen sprechen wir heute!

00:01:00: Herzlich willkommen bei Selbstbestimmterfolgreich.

00:01:03: hier erfährst Du wie Du Deine Expertise mit finanzieller Sicherheit und einer klaren Haltung bei Preisen endlich in echten Profit verwandelt.

00:01:15: Ich bin Claudia Schadwald, schön dass du da bist!

00:01:20: Herzlich Willkommen zu einer neuen Folge und zuteil zwei unserer Serie über den echten Verkaufsprozess.

00:01:30: Heute bringen wir hier Struktur- und finanzielle Klarheit in dein Unternehmen und deshalb auch im Verkaufen weil ... Du weißt es selber als Unternehmerin Nur wenn du verkaufst, machst du auch wirklich Umsatz.

00:01:44: Und nur wenn du Umsatz machst hast du auch ein Business und alles andere ist und bleibt ein Hobby.

00:01:51: Heute knüpfen wir uns das Phänomen vor dass ich bei selbstständigen Frauen am laufenden Band beobachte den ungewollten Erklärbärenmodus ganz egal ob du als Freelancerin oder als Coach oder als Beraterin Oder als Dienstleisterin arbeitest.

00:02:15: du schnürst vielleicht sogar Pakete oder arbeitests sehr individuell Verkaufsprogramme als Coach.

00:02:24: Egal was es ist, sobald es in Richtung Entscheidung geht fangen viele Frauen an ihre Leistung wie Sauerbier anzupreisen.

00:02:36: So sagt man das hier im Rheinland.

00:02:38: ich weiß nicht ob es bei dir auch sowas gibt.

00:02:41: ein Spruch Das heißt, du bist nicht überzeugt.

00:02:46: Du machst das nicht weil du aufdringlich sein willst sondern im Gegenteil, du hast ein ehrliches Interesse daran dass dein Gegenüber jetzt endlich mal versteht wie viel Herzblut und Expertise in deine Arbeit stecken.

00:03:01: doch aus diesem rechtfertigungsaktivismus so nenne ich das Mal bewirkst du das exakte Gegenteils.

00:03:10: ja Und das hat natürlich Auswirkungen.

00:03:14: Du versuchst nämlich in dem Moment, einem Fisch das Klettern beizubringen – du überschüttest dann gegenüber mit Details deiner Methodik anstatt ihm den Raum zu geben, den er eigentlich für eine Entscheidung braucht und das natürlich mit gezielter Führung im Gespräch!

00:03:36: Ich sehe das extrem häufig bei hauptsächlich kreativen Dienstleisterinnen.

00:03:42: Nehmen wir mal das Beispiel einer Grafik-Designerin.

00:03:46: Wenn eine Interessentin fragt, wie läuft es denn ab, bricht oft ein Redeschwall los?

00:03:51: Da wird Haarklein erklärt welches Tool genutzt wird, wie viel Korrekturschleifen inklusive sind, welche Farbpaletten analysiert werden – also da ist fachlich soviel Expertise und das soll alles natürlich vermittelt werden!

00:04:08: Doch die Folge Die Kundin ist völlig überfordert und sie sieht vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr.

00:04:17: Und wenn sie dann aussteigt, dann denkst du natürlich sofort frustriert die Zielgruppe schätzt meine Qualität nicht.

00:04:25: ich darf meine Pakete nochmal anders zusammenstellen.

00:04:28: Ich darf Meine Zielkunden noch mal genauer analysieren.

00:04:33: und nein das Angebot von dir ist vielleicht wunderbar.

00:04:38: Das Problem ist aber, dass du im Gespräch eine andere Perspektive eingenommen hast.

00:04:45: Deine!

00:04:46: Du hast dein Produkt erklärt anstatt die Kundin zu fragen was sie eigentlich braucht um zu wissen das das ein gutes Invest ist Denn... Ein Fisch kann nicht klettern Und genauso ist auch das nochmal ein schönes Beispiel vielleicht für dich.

00:05:07: Würdest du mich nie überzeugen, Katzenfutter kaufen zu wollen?

00:05:12: Wenn ich einen Hund habe.

00:05:16: Als ehemalige Bankerin – du kennst mich vielleicht schon mit über dreißig Jahren Erfahrung im Vertrieb – weiß ich es einfach Menschen kaufen keine Prozesse, Menschen kaufen Ergebnisse, Menschen kaufen Das, wo sie irgendwann nicht mehr sind.

00:05:35: Sie wollen einen Zustand den sie gerade haben ändern und wollen den neuen Zustand erreichen.

00:05:42: Und wenn du viel erklärst dann nimmst du deinem Gegenüber diese Luft zum Atmen und die Klarheit zu entscheiden.

00:05:51: denn Wenn du soviel redest im Verkaufsgespräch ist meistens da so ein Schutzschild gegen deine eigene Unsicherheit und das spürt dann gegenüber.

00:06:02: Du hoffst, dass die schiere Masse an Argumenten das Ja erzeugt.

00:06:07: Psychologisch passiert aber Folgendes.

00:06:11: Je mehr Details du lieferst, desto mehr potenzielle Haken und Fragen wirst du im Kopf deines Gegenübers auf – was dazu führen kann, dass du dann dringend nach einer Einwandbehandlung suchst?

00:06:24: Weil da ganz viele Rückfragen kommen!

00:06:26: Und gutes Verkaufen bedeutet Führung durch Fragen nicht durch Vorträge.

00:06:31: Du darfst also im Gespräch die Rolle der Zuhörerin und der Strategien einnehmen, anstatt die der Erklärerin.

00:06:40: Das ist es schon!

00:06:42: Hört sich leicht an oder?

00:06:46: Mein Impuls für deinen Business für heute.

00:06:49: Nimm dir für dein nächstes Gespräch eine ganz einfache Regel vor.

00:06:54: Wer fragt, der führt.

00:06:56: Wenn deine Interessentin dich fragt, wie deine Dienstleistung aussieht, antworte nicht mit einer dreißigminütigen Aufzählung.

00:07:04: Halt es kurz und stelle sofort eine Gegenfrage!

00:07:09: Frag sie was ist dir bei unserer Zusammenarbeit am wichtigsten damit du am Ende sagst Es war ein absolut lohnenswertes Invest für Dich?

00:07:19: Die Antwort darauf ist Millionenwert für DICH.

00:07:24: Also lass sie die Bedingungen für den Erfolg selbst formulieren, damit wechselst du sofort die Perspektive und erfährst genau welchen Puzzle Stein sie noch braucht um voller Überzeugung ja zu sagen.

00:07:38: Also hör auf deine Leistung wirklich zur Tode zu erklären denn deine Kundinnen wollen nicht eine gesamte Methodik verstehen sondern sie wollen die Gewissheit dass Du ihr konkretes Problem löst.

00:07:52: Also wer die richtigen Fragen stellt, braucht keine ellenlangen Produktpräsentation und ja zusätzliche Offers.

00:08:01: Und noch was umsonst und noch etwas obendrauf das brauchst du gar nicht.

00:08:07: aber dass genau wie also wie du diese Gespräche dann wirklich so aufbaust dass deine Kundin oder deine zukünftige Kundin von sich aus auch diesen Wert erkennt und dich unbedingt buchen möchte.

00:08:22: So was erarbeiten wir gemeinsam in meinem Mentoring-Programm.

00:08:30: In der nächsten Folge, dem dritten Teil unserer Serie, da räumen wir mit der ganz großen Illusion auf... ...der Einwandbehandlung!

00:08:39: Ich hatte es gerade schon gesagt Wenn bei deinem Gegenüber viele Fragen aufploppen weil vieles vielleicht nicht verstanden wird, weil du nicht längst sondern erklärst dann Willst du natürlich auch gute Antworten geben.

00:08:57: und oft höre ich dann so, ich will dann souverän und schlagkräftig sein?

00:09:04: Und darum geht es ganz oft gar nicht.

00:09:09: Denn wir schauen uns dann nämlich an warum du überhaupt keine schlagfertigen Rhetorikwaffen brauchst um einen Wende so im Keim zu ersticken, wie man das immer so schön sagt.

00:09:19: Sondern wie du stattdessen dafür sorgst dass die gar nicht erst entstehen weil du nämlich gute Fragen stellst.

00:09:27: und wenn du deine Vertriebsgespräche ab jetzt souverän entspannt und erfolgreich führen willst dann lass uns zusammenkommen denn wenn du mit mir einen kostenfreien ersten Käufer einbarst dann können wir uns das genau anschauen.

00:09:47: Wo har das du?

00:09:49: Was nervt dich, wo stehst du gerade und wo willst du lieber

00:09:52: sein?".

00:09:53: Und ich verspreche dir – du bekommst in dieser halben Stunde auf jeden Fall einen Einblick darin was deine nächsten Schritte sein können!

00:10:03: Das ist der wesentliche Schritt zu deinem Verkaufserfolg.

00:10:10: Danke dass Du heute wieder zugehört hast Und ich bin ganz gespannt, ob du mit diesem Impuls auch was anfangen kannst und freue mich natürlich immer wenn du mir meine Rückmeldung gibst.

00:10:24: Was es mit dir macht oder was du daraus für dich mitgenommen hast.

00:10:29: Wenn dir diese Podcast Folge gefallen hat, dann eine Bewertung dazu.

00:10:34: lassen sie vielleicht weiter zu teilen mit Frauen die das auch... wissen sollten, vielleicht auch diese Impulse bekommen sollten.

00:10:44: Und ich freue mich schon auf dich wenn wir uns in der nächsten Folge dann wieder hören.

00:10:49: da geht es nämlich um ein drittes Thema im Verkauf und jetzt wünsche ich dir dass du dein Business immer selbstbestimmt und erfolgreich führen kannst und vor allen Dingen Erfolg hast bei deinen Verkoffsgesprächen.

00:11:09: alles Liebe Bis ganz bald, deine Claudia.